En plena transformación del consumo y con una presión creciente sobre márgenes en la gran distribución, las principales bodegas españolas están encontrando en el canal horeca (hostelería, restauración y catering) un refugio estratégico. Frente a la volatilidad de la exportación y las tensiones del retail, la hostelería aporta mayor estabilidad, capacidad de fijación de precios y, sobre todo, una palanca clave para impulsar el valor de marca.
Los últimos resultados de Raventós Codorníu reflejan con claridad esta tendencia. El grupo cerró su ejercicio 2024-2025 con una facturación de 195 millones de euros (+4%) y un EBITDA récord de 44 millones (+13%), apoyado en buena medida por el dinamismo del consumo fuera del hogar. En España, el canal horeca creció un 5%, en línea con el mercado, pero con un peso especialmente relevante en las gamas de mayor valor añadido.
En ejercicios recientes la compañía ha señalado que la restauración puede llegar a concentrar hasta el 82% de sus ventas en referencias premium, con crecimientos cercanos al 20% en líneas como Ars Collecta dentro de este canal. La estrategia es clara: menos volumen, más valor, y una apuesta decidida por espacios donde el vino se prescribe y no compite exclusivamente por precio.
El liderazgo en horeca se concentra en un grupo de grandes operadores
En paralelo, J. García Carrión ilustra el contraste entre categorías y canales. El grupo alcanzó en 2024 una facturación récord de 1.161,3 millones de euros, con un EBITDA de 144 millones (+9%) y un beneficio neto de 52,4 millones. Sin embargo, su negocio vinícola retrocedió un 2%, hasta 402,1 millones, evidenciando la presión que sufre esta categoría en determinados mercados. Aunque la compañía no detalla el peso del horeca en sus cuentas, su estructura comercial específica para hostelería y su histórica presencia en este canal apuntan a que sigue siendo un pilar necesario para sostener márgenes frente a la gran distribución.
Más allá de estos casos, el liderazgo en horeca se concentra en un grupo de grandes operadores que han construido durante años una fuerte capilaridad comercial y un posicionamiento claro en restauración. Grupo Freixenet mantiene una presencia dominante en bares y restaurantes, apoyado en marcas de alta rotación pero también en una progresiva premiumización de su oferta.
El liderazgo en horeca se apoya también en bodegas con una implantación especialmente intensa en restauración. Es el caso de Bodegas Ramón Bilbao, integrada en el grupo Zamora Company, que ha construido buena parte de su posicionamiento a través del canal hostelero, especialmente en restauración de gama media y alta. Su presencia en cartas de vino y su política de marca orientada a la prescripción la convierten en un ejemplo claro de cómo el horeca puede actuar como motor de valor y notoriedad.
Félix Solís Avantis combina su potencia exportadora con una red sólida en hostelería nacional, capaz de cubrir desde segmentos de volumen hasta referencias de mayor valor. En el caso de Miguel Torres, la apuesta por el horeca está directamente vinculada a su posicionamiento premium, con fuerte implantación en restauración de gama media-alta y alta cocina, donde el precio deja de ser la variable principal. Por su parte, González Byass ha consolidado una posición diferencial gracias a su diversificación —vino, jerez y espirituosos—, lo que le permite una alta penetración en el conjunto del canal.
Este giro hacia la hostelería encaja con una tendencia más amplia del sector. España está reduciendo volúmenes de venta de vino, pero incrementando su valor, en un proceso de premiumización necesario para proteger la rentabilidad. En ese contexto, el horeca se convierte en el canal natural para desarrollar esta estrategia: permite sostener precios, construir marca y escapar, al menos parcialmente, de la presión promocional del retail.