En un auditorio repleto de operadores, marcas y consultores, la pregunta lanzada en HIP 2026 no fue retórica: ¿sirven hoy las estrategias que funcionaban ayer? La sensación, al terminar la mesa redonda moderada por Telmo Avalle (Sivarious), fue que el sector ya no puede permitirse responder desde la intuición.
Sobre el escenario, dos perfiles complementarios: Estefanía Sánchez-Horneros, directora de Cuentas de Hostelería Organizada en Coca-Cola Europacific Partners Iberia, y Andrea García, marketing & sales manager de Infinito Delicias. Dos miradas —marca global y ecosistema gastronómico independiente— para un mismo diagnóstico: el cliente ha cambiado más rápido que muchas estructuras hosteleras.
De proveedor a socio estratégico
“Antes éramos una empresa que suministraba; ahora esperan un partner”. La frase de Sánchez-Horneros resume un cambio en la cadena de valor. El hostelero ya no busca únicamente condiciones comerciales competitivas, sino acompañamiento: datos, insights, lectura de tendencias y ayuda para identificar nuevas ocasiones de consumo.
El motivo es evidente. El consumidor es más exigente, más informado y más consciente. Y cuando el cliente aprieta, el operador necesita herramientas para diferenciarse. La innovación, integrada en una estrategia consistente, permite reaccionar con rapidez. Sin esa base, las decisiones se vuelven tácticas, cortoplacistas y, a menudo, poco rentables.
En paralelo, la digitalización no ha eliminado el valor del trato personal. Al contrario: la cercanía y la escucha activa se convierten en ventaja competitiva cuando se apoyan en información y personalización.
Comunidad, valores y validación antes de invertir
Desde la óptica del operador independiente, Andrea García aportó un enfoque complementario. Infinito Delicias se define como un ecosistema cultural con gastronomía, donde sostenibilidad e impacto social no son una tendencia, sino el punto de partida.
Su proyecto combina un restaurante mediterráneo —que reivindica lo clásico y la mesa compartida como experiencia atemporal— con Cocina Beta, un laboratorio donde cocineros y emprendedores pueden testar su concepto antes de lanzarlo al mercado.
Diseñar propuestas adaptadas a cada momento de consumo permite ampliar público sin diluir identidad
La lógica es empresarial: validar, medir e iterar antes de asumir grandes inversiones. En un sector donde muchos proyectos no superan los primeros años, reducir la incertidumbre se convierte en estrategia. En Cocina Beta, con un formato reducido de 18 plazas, el chef puede observar la reacción real del cliente y ajustar su propuesta. “Lo que no se mide, no se conoce”, defendió García.
¿Precio, experiencia o conveniencia? La respuesta es equilibrio
En la decisión de compra no hay una única variable dominante. Los consumidores jóvenes muestran mayor sensibilidad al precio y menor consumo de alcohol, con un creciente interés por salud y bienestar. Las generaciones con mayor poder adquisitivo, en cambio, priorizan experiencia y diferenciación.
La conclusión compartida fue que el equilibrio es la clave. Diseñar propuestas adaptadas a cada momento de consumo permite ampliar público sin diluir identidad. Menús competitivos entre semana y experiencias más completas en horario nocturno no son contradicción, sino segmentación inteligente.
En general, el precio sigue importando, pero deja de ser la única palanca cuando la propuesta aporta valor percibido.
Tendencias: entre la oportunidad y el ruido
El miedo a quedarse fuera de la conversación digital empuja a muchas marcas a subirse a cada tendencia emergente. Sin embargo, la mesa fue contundente: no toda tendencia merece ser adoptada.
Para Sánchez-Horneros, solo aquellas alineadas con el propósito del negocio y respaldadas por datos deben integrarse en la estrategia. Sin criterio, la tendencia se convierte en dispersión.
García diferenció entre tendencia y moda. La primera nace de la escucha activa a la comunidad; la segunda es coyuntural. En su caso, el foco está en valores sólidos y colaboración con el entorno, no en perseguir etiquetas pasajeras.
El nuevo mínimo exigible
Si hubiera que sintetizar en tres palabras lo que demanda el cliente actual, serían: personalización, transparencia e inmediatez.
Personalización en la oferta. Transparencia en el relato y en el impacto. E inmediatez en la respuesta en un entorno volátil. Para el profesional hostelero, esto se traduce en estrategia clara, lectura constante del mercado y capacidad operativa para adaptarse sin perder coherencia.
La sensación al cerrar la sesión fue que las estrategias de ayer no están obsoletas, pero sí incompletas. Hoy necesitan propósito, datos y aliados estratégicos para seguir funcionando.