Mientras buena parte de los grupos de restauración buscan crecer expandiéndose a nuevas zonas o ciudades, Rosi La Loca World ha optado por hacerse fuerte en su territorio de influencia. Cualquier expansión pasa por seguir construyendo un destino gastronómico en pleno Barrio madrileño de las Letras, donde sus diferentes conceptos conviven a escasos metros unos de otros.
Inclán Brutal Bar, Bestial, Chic, Taberna Rosi La Loca, Victoria, Calle 365 y Boom Boom Ciao. Salvo este último, ubicado en Malasaña, el resto de locales del grupo se concentra en un radio de 500 metros. Una proximidad más que pretendida, la cual permite que los restaurantes funcionen como un único ecosistema comercial sin renunciar a la identidad de cada marca. Cuando un establecimiento completa su aforo, el cliente puede encontrar una alternativa dentro del propio grupo sin abandonar el barrio.
«Cuando Rossi está lleno derivamos clientes a Victoria, Chic o cualquiera de los locales cercanos. Hacemos mucha venta cruzada dentro del barrio», explica Minerva Tapial, CEO de Rosi La Loca World.
Según detalla, este cross-selling representa aproximadamente un 10% de la actividad de los restaurantes y alcanza cerca del 15% en Calle 365, el concepto más orientado a prolongar la experiencia tras la comida gracias a su oferta de coctelería y ocio.
Una misma filosofía, seis propuestas diferentes
La venta cruzada solo funciona si cada restaurante ofrece un motivo para volver. Por eso el grupo ha renunciado a replicar cartas idénticas en todos sus establecimientos. «Queremos que se nos reconozca no solo por la parte visual, sino dando mucho peso al sabor y a la gastronomía», explica.
Insiste en que la espectacularidad solo tiene sentido si detrás existe una cocina solvente. Lo resume con ejemplos muy sencillos. «Si ponemos unos callos, que sean callos. Si hacemos unos huevos rotos, que sean unos buenos huevos rotos.»
Existe una base común formada por algunos platos emblemáticos —como las bravas, la burrata o las zamburiñas— que ayudan al cliente a reconocer el sello del grupo, pero cada restaurante desarrolla una personalidad gastronómica propia.
Rosi La Loca continúa identificándose con sus croquetas; Inclán Brutal Bar ha convertido las zamburiñas del Pacífico con kimchi en uno de sus grandes reclamos; Bestial basa buena parte de su propuesta en el producto del mar, con el tiradito de lubina como uno de sus platos más representativos; Chic apuesta por elaboraciones de inspiración internacional como el Chick Chick Chicken, un contramuslo crujiente con matices asiáticos; mientras que Victoria reivindica la cocina madrileña con callos, arroces secos y una carta pensada para reinterpretar la taberna tradicional. En Calle 365 la propuesta cambia completamente. Cada año el restaurante viaja gastronómicamente a un país distinto, renovando tanto la cocina como la coctelería, la música y la ambientación.
Tapial sostiene que un grupo debe mantenerse vivo introduciendo continuamente actividades,
«Siempre hay diez platos que son los signatures del grupo, pero luego cada restaurante tiene una gastronomía diferente para que puedas volver y no encuentres la misma carta». La intención es evitar uno de los riesgos que más preocupa actualmente a la restauración organizada: la homogeneización de las propuestas.
Abrir restaurantes para hacer carrera profesional
La política de expansión también cumple otra función dentro de la organización: generar oportunidades de crecimiento para los equipos. Cada nueva apertura se convierte en una oportunidad para promocionar profesionales que ya trabajan en otros establecimientos del grupo.
«Cuando abrimos un restaurante nuevo aprovechamos para promocionar a personas que llevan tiempo con nosotros. Asumen nuevas responsabilidades y mejoran salarialmente».
De este modo, los nuevos locales no solo incorporan personal, sino que nacen con mandos intermedios que ya conocen la cultura de la compañía. A su vez, las vacantes que dejan esos responsables generan nuevas oportunidades para el resto de la plantilla. Tapial considera que este crecimiento interno resulta más sólido que incorporar perfiles externos para posiciones de responsabilidad.
Ahora bien, la innovación tampoco se limita a abrir nuevos restaurantes. Tapial sostiene que un grupo debe mantenerse vivo introduciendo continuamente actividades, nuevos platos, colaboraciones o cambios en la programación según lo que demanda el cliente.
Pone como ejemplo Calle 365, el concepto que cambia de país cada año y obliga a todo el equipo a investigar una nueva cultura gastronómica, musical y estética antes de cada reapertura.
La venta empieza escuchando
En paralelo a esa promoción interna, RosI La Loca World dedica una parte importante de la formación al desarrollo comercial de sus equipos. Pero no desde un enfoque clásico.
Para la CEO, vender en hostelería consiste en aprender a observar al cliente. «Más que habilidades de venta, los equipos necesitan habilidades de escucha y observación».
La filosofía es sencilla: quien es capaz de interpretar si una mesa celebra un aniversario, una comida de negocios o una reunión entre amigos sabrá recomendar mejor un vino, un postre o un cóctel que quien únicamente sigue un argumentario.
Ese planteamiento forma parte de una cultura empresarial donde la hospitalidad ocupa un lugar central. «Nuestro propósito es que todo el que entre por la puerta salga mejor de lo que llegó».
Una gestión compartida
Ese mismo propósito sirve también para cohesionar los distintos conceptos del grupo. Aunque cada restaurante posee una identidad propia, todos comparten los mismos estándares de servicio, hospitalidad y gestión. Para Tapial, esa cultura común permite mover talento entre establecimientos sin perder consistencia en la experiencia del cliente.
«Si la gente entiende cuál es la misión, da igual quién esté al frente ese día. La misión sigue siendo la misma.» Con siete conceptos distintos concentrados en apenas unas calles, Rosi La Loca World plantea así un modelo de crecimiento diferente al habitual en la restauración organizada: menos basado en abrir restaurantes idénticos y más orientado a construir un destino donde cada visita invite a descubrir un concepto distinto sin salir del mismo barrio.
Y aunque el grupo ha acelerado notablemente su expansión desde 2021, Tapial insiste en que el crecimiento ha sido deliberadamente controlado.