La amplia oferta que existe en el mercado hotelero actual deriva en una alta competencia en un sector que se presenta cada vez más desafiante. En esta industria, comprender y maximizar la rentabilidad es un ejercicio clave para finalmente conseguir éxitos sin perder la esencia. 

Un margen de beneficio sólido es totalmente dependiente de algunos factores, entre los que destaca la ocupación, una gestión hotelera eficaz y la estrategia de inversión. Al conseguir un equilibrio cuidadoso entre gastos e ingresos, un establecimiento hotelero puede aumentar sus ganancias garantizando el crecimiento y la sostenibilidad a largo plazo. 

En este contexto, Aurora Martínez, consultora estratégica y directora comercial y marketing de HOTELAB, ha llevado a cabo una reflexión que gira en torno a las tres palancas clave: el revenue management, la sostenibilidad y la experiencia como valor diferencial, y la digitalización.

Las claves para hacer rentable un hotel sin perder su esencia

“Hace un tiempo, trabajé con los propietarios de un hotel que, pese a tener una gran ocupación, no veía reflejada esa rentabilidad en sus cuentas. Querían ofrecer una experiencia auténtica de desconexión y sostenibilidad, pero se enfrentaban a problemas de gestión operativa, estrategia de precios y digitalización”, explica.

Para Martínez, este es un reto común en muchos alojamientos independientes. “La pasión por la hospitalidad no siempre va acompañada de una visión financiera y estratégica”. 

En este sentido, ha detallado que, para tratar de ayudar a estos profesionales, desde la consultora hotelera aplican las tres palancas clave que marcan “la diferencia”. En primer lugar, el revenue management, que va más allá de llenar el hotel, según este artículo de Sivarious. Siguiendo con el ejemplo, ha explicado que el hotel fijaba precios basándose en “la intuición y mantenía tarifas estáticas durante todo el año”.

Por su parte, pusieron dos acciones en marcha. Por un lado, “implementamos pricing dinámico”, y por otro lado, “optimizamos la distribución reduciendo la dependencia de OTAs”. El resultado fue que el RevPAR aumentó “sin necesidad de subir la ocupación”. Y, además, se captó un cliente más alineado con “la experiencia slow y sostenible del hotel”.

No se trata solo de vender habitaciones, sino de vender la experiencia adecuada al precio adecuado.

Cómo conseguir que un hotel sea rentable

La segunda palanca clave va ligada a la sostenibilidad y la experiencia como valor diferencial. En este sentido, Martínez explica que los clientes buscaban naturaleza, desconexión y autenticidad, pero la propuesta del hotel no lo comunicaba bien.

Para ponerle solución, se redefinió la experiencia del hotel “bajo un concepto slow y de conexión con la naturaleza, destacando sus valores de sostenibilidad en la comunicación”. A su vez, se crearon paquetes experienciales y se capacitó al personal para mejorar la narrativa en el trato con los huéspedes. El resultado fue directo: se logró subir el ADR y la percepción de valor aumentó, generando más recomendaciones y mayor repetición de clientes.

Comunicar bien la esencia y propuesta de un hotel permite atraer al cliente que realmente valora y paga por esa experiencia.

Por otro lado, la tercera clave es la digitalización, que conlleva más eficiencia y mejor servicio al cliente. En este sentido, el hotel gestionaba procedimientos internos y con el cliente de forma manual, lo que generaba ineficiencias operativas y menos tiempo parala atención personalizada.

Desde la consultora tomaron tres medidas. Por un lado, se integró el PMS con software de gestión de experiencia del huésped y de procedimientos in house, se automatizaron procesos internos. Mientras, por otro lado, se mejoró el seguimiento del cliente antes, durante y después de su estancia.

El resultado fue la optimización de costes de personal sin afectar la calidad del servicio. A su vez, el equipo tuvo más tiempo para atender al huésped y potenciar el upselling y se aumentando la satisfacción del cliente. En este sentido, la digitalización no solo ahorra costes, sino que mejora la experiencia del huésped y da herramientas al equipo para vender mejor.

Para Aurora Martínez, gracias a estos cambios el hotel no solo mejoró su rentabilidad, sino que “consolidó su identidad en el mercado”, atrayendo a clientes más alineados con su propuesta.