En un sector tan competitivo como el hotelero, muchos pequeños alojamientos u hoteles independientes sueñan con crecer, abrir más habitaciones y aumentar sus ventas. Sin embargo, la expansión sin una base sólida puede convertirse en un arma de doble filo. Esta situación lleva a los establecimientos de estas características a plantearse si el camino que deben elegir es el de crecer o el de mejorar.
Alejandra Pérez Arqués, Chief Communication Officer en 4ROOMS, ha explicado a Sivarious cuáles son los riesgos de un crecimiento apresurado y, además, ha ofrecido recomendaciones clave para que los hoteles pequeños tomen decisiones estratégicas sin comprometer su calidad ni su rentabilidad.
“Cuando un hotel pequeño decide crecer sin estar preparado, corre el riesgo de perder lo que lo hace especial: la calidad del servicio y la coherencia en la experiencia del cliente. El crecimiento sin control suele ir acompañado de una falta de procesos claros, ausencia de métricas fiables y poca visibilidad sobre los costes reales. Esto no solo impacta en la rentabilidad, sino que también puede generar problemas operativos: desde errores en reservas hasta una atención menos personalizada”, explica Pérez.
El dilema de los hoteles pequeños
En su opinión, sin procesos estandarizados, tecnología que apoye la gestión y un control financiero riguroso, expandirse “puede convertirse en una fuga de recursos y reputación”. Para muchos pequeños alojamientos, crecer se ha reducido a aumentar habitaciones o ventas, porque es lo más sencillo de medir. Pérez Arqués aclara que “la calidad de la experiencia del cliente, la eficiencia operativa o la fidelización no siempre se traducen en métricas inmediatas. Mejorar procesos internos, personalizar el servicio o invertir en tecnología puede generar un impacto mucho más sostenible que ampliar la capacidad”.
Alejandra Pérez explica que, desde su visión, crecer no siempre significa ser más grande, sino ser mejor.
A su vez, la especialista enfatiza la importancia de tomar decisiones basadas en datos y no solo en intuición. Antes de pensar en expandirse, un hotel necesita asegurar que su rentabilidad actual sea sólida. Indicadores como RevPAR (ingreso por habitación disponible), ADR (tarifa diaria promedio), tasa de ocupación, coste por habitación ocupada y margen operativo son esenciales para evaluar la salud financiera y la sostenibilidad de cualquier crecimiento. Crecer sin métricas claras, advierte Pérez, “es asumir un riesgo innecesario”.
Entre los errores más comunes que observa en la gestión de pequeños alojamientos está no analizar correctamente la rentabilidad de cada canal de venta. “Muchos se concentran solo en el volumen de reservas que aportan las OTAs, sin considerar que las comisiones pueden superar el 15-20%, generando dependencia de terceros y pérdida de control sobre la relación con el cliente. Optimizar el canal directo y equilibrar la distribución son estrategias fundamentales para reducir costes y fortalecer la independencia del hotel”.
Por otro lado, Alejandra Pérez también resalta cambios simples que pueden tener un impacto inmediato en la rentabilidad: revisar tarifas y segmentación, potenciar el canal directo, controlar costes operativos y formar al equipo en ventas y upselling.
“Son acciones fáciles de implementar, pero con efecto inmediato y que preparan el terreno para mejoras a largo plazo”.
¿Qué condiciona a los hoteles pequeños a la hora de crecer?
Pérez también ha explicado a este medio que, a día de hoy, observa tendencias en la distribución hotelera que condicionan la decisión de crecer: el aumento del poder de las OTAs, el incremento de los costes de adquisición, los cambios en los hábitos de los viajeros y la digitalización de procesos y comunicación.
“Estas tendencias hacen que muchos hoteles deban priorizar mejorar su estrategia comercial antes de pensar en expandirse en tamaño”.
El consejo final de Pérez Arqués para cualquier propietario que considere crecer es claro: “Antes de expandirte, ten absoluta claridad sobre quién es tu cliente ideal y qué espera de ti. Invierte en tecnología que te ayude a medir resultados, optimizar procesos y automatizar tareas repetitivas. Solo así podrás mantener la calidad de la experiencia incluso cuando crezcas, tomando decisiones basadas en datos y no solo en intuición”.
